香飘飘:一杯奶茶如何卖到24亿元?

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  食品厂主营糕点,4个 春节下来就挣了一万多块钱,这是蒋建琪人生中最开心的时刻之一,用他得话说,即便现在每天挣一百万都那么 当年那么 开心了。厂子办到第二年,弟弟而且 别的打算准备放弃,于是,蒋建琪辞职回家,接手了食品厂,这家食品厂也然后 香飘飘食品有限公司前身湖州老顽童食品有限公司。

  ——他给产品选取了4个 新的名字:香飘飘。

  原标题:香飘飘:一杯奶茶怎么能能卖到24亿元?

  2003年,4个 困惑让蒋建琪和公司副总裁蔡建锋感到焦虑:彼时的老顽童年销售额几千万元,但明显遇见了不而且 突破的天花板:主打产品棒棒冰是典型的淡旺季产品,一到冬天便急速下滑,而且 很有而且 成为这个 过渡性产品。

  当时唯一选取的方向,是做这个 能喝的产品。在蒋建琪的商业认知中,喝的东西肯定要比吃的东西销售量大。你看恰恰瓜子,一包瓜子往往嗑半天,更有甚者还把余下的密封带起来,接着再嗑个半天……看着心急啊。

  诞生

  做饮料,做哪此饮料呢?你你这个 阶段的蒋建琪仔细研究了娃哈哈,娃哈哈在快消品行业的风格与地位,犹如腾讯之于互联网行业,美的之于家电行业。作为超级产品经理的宗庆后极其擅长模仿创新,一旦某个新品类在市场上暂露头角,娃哈哈往往立即跟进,继而利用强大的分销网络将品类开创者掀个底朝天。

  以学生为引爆点

  比如其最挣钱的营养快线,其追随模仿的是小洋人“妙恋”;八宝粥模仿的是扬州亲亲八宝粥;赖以发家的娃哈哈儿童营养口服液,同样是在花季宝、中国花粉口服液的基础上拓展出来的……显然,这条路蒋建琪走不了,甚至他还须要得为自己日后的产品设计4个 “低调期”,以防被行业老大尾随抄底。

  半年的测试结果令人满意——这是4个 有潜力的产品。抛开硬性的数字曲线,单凭自己眼睛看得人的,都让蒋建琪兴奋不已。

  那么 ,要能那么 快引爆杯装奶茶的流行趋势的人群在哪?出租车司机?明星?行业内的意见领袖?传统经销商?

  ——是学生。

  2005年,蒋建琪决定:香飘飘要着手准备打仗了。

  香飘飘选取学校及其付近商超试销,然后 ,连店老板们都未见过的产品,学生缘何会买。于是,香飘飘在每箱产品里都附上一张红纸条:本包装箱内多放了一杯奶茶,由香飘飘公司邀请店老板亲自品尝。

  就在此时,学食品专业的亲弟弟在南浔搞了4个 食品厂,蒋建琪便隔三差五地跑回老家帮忙。显然,做生意比天天讨论哪此红烧鲫鱼有趣多了,即便辛苦。

  照此土土办法 ,逐一推进,香飘飘先后以杭州、郑州、南京、北京等哪几个有辐射力的大中城市为中心,做深做透,继而再向付近城市辐射,借势成事,水到渠成。

  蒋建琪突发奇想:为哪此不把街头的奶茶方便化、品牌化呢?立即行动,蒋建琪请来杭州市科技农业研究所帮助研发配方,请设计公司设计包装,离米 半年半年后,产品试制成功。

  香飘飘上市日后,只选取了温州、湖州、无锡、苏州五个城市试销,每个城市只选取中学、大学、标准超市,每个销售点公司都安排人员跟踪,继而再将结果画成图表。

  蒋建琪出生在湖州南浔,南浔是江南著名的鱼米之乡,在清朝,当地大户家庭的财富比得上清政府一年的财政收入,浓郁的经商氛围世代传承。自小,蒋建琪听得最多的,然后 生意生意,这直接意味他在大专毕业分配到上海铁路局后的极度不适。

  企业迫切须要切入新的领域,而且 举目四望,一片惘然。

  时至2004年,一天,蒋建琪在街头看得人一家奶茶店,我门歌词 歌词 排着长队购买珍珠奶茶。经验告诉他:4个 地方然后 排长队就一定处于供需失衡,就一定有创新的而且 、商机的处于。

  市场渐渐有了反应,销售团队又买来几十本《中国黄页》,根据不同试销点所在的位置,将方圆十几公里内的大中小学地址删剪打印出来,而且 再邮寄给试销点,“把奶茶卖到哪此地方去。”有试销店老板好奇地说,“我门歌词 歌词 太厉害了,我门歌词 歌词 缘何知道我付近有那么 多学校?我呆了那么 多年都我然后 知道的!”

  仗缘何打?拒绝漫天播撒胡椒面式的高举高打,毕竟试销数据而且 告诉了蒋建琪引爆点在哪里。根据马尔科姆·格拉德维尔的引爆点理论:一项工作的200%删剪都是由参与工作的20%的人完成的。同样,要发起流行,就得把资源集中在引爆点上,然后 找对了而且 ,轻轻一触,你你这个 世界就会动起来。